Los cambios
en la dirección
de las tendencias
no se realizan
repentinamente, sino
progresivamente en cierto
tiempo; todo cambio
procede de las
pequeñas partes, por lo que todo nuevo estado tienen que adquirir cierto
grado o tamaño para hacerse perceptible.
Cuando no se
tiene presente lo
expuesto, erróneamente se señala
como causa principal
o única, lo
que quizá no
es otra cosa que
un suceso determinante
o una simple
ocasión. De lo
antes expuesto, se infiere
que razonablemente es
probable que la
dirección del movimiento
de las tendencias prevalezca
en el presente
y se proyecte
dentro del futuro cercano.
La interpretación del
sentido del movimiento
de las tendencias
debe hacerse con las debidas precauciones, teniendo presente la
influencia de:
- Los cambios constantes en los negocios
- Las fluctuaciones en los precios
- Los defectos de los métodos para recolectar y depurar los datos
- El desgaste natural, por el transcurso del tiempo, del significado de las cifras pertenecientes al pasado: es peligroso regresa muy atrás, en lo referente al tiempo, para verificar cualquier cosa del pasado y fundar afirmativamente, en forma enfática, el futuro de una empresa.
- Que el sentido del movimiento de la tendencia es el resultado de un conjunto de factores, cuya influencia puede ser contradictoria.
El examen
aislado del sentido
de la tendencia
de un hecho
no tiene significado alguno, y
sólo adquiere significado e importancia cuando se le compara con
las tendencias de
otros hechos con
los cuales guarda relación de dependencia.
Ejemplo:
Años Ventas Relativo Costo de distribución Relativo
2000 $3,000.00 100% $2,800.00 100%
2001 4,500.00 150 3,600.00 128
2002 2,800.00 93 3,200.00 114
El estudio
comparativo de estas
dos tendencias muestra
que el año
2001, el incremento de
las ventas fue
superior al incremento
en los costos
de distribución, situación favorable
para la empresa;
pero en el
año 2002 la disminución en las ventas
fue superior a
la disminución de
los costos de distribución, situación
desfavorable para la
empresa, que posiblemente
se proyecte en su marcha futura.
Los cambios
sufridos en las
tendencias de las
ventas y de los costos
de distribución ponen de
manifiesto la necesidad
de hacer posteriores investigaciones, con objeto de
precisar el cómo y el porqué de dichos cambios y su probable repercusión en las
condiciones futuras de la empresa.
Al hacer
las posteriores investigaciones deben
tenerse presentes los
elementos internos y externos que tengan relación de dependencia con el
problema, tales como:
- Variaciones en el volumen de unidades vendidas
- Variaciones en el poder adquisitivo de la moneda
- Variaciones en el poder de compra de los consumidores
- Cambios operados en la oferta y demanda en general y del producto en particular
- Cambios en los usos y costumbres de los consumidores
- Ley del Desarrollo Económico
Los
costos de distribución se pueden clasificar de acuerdo al objeto de erogación.
Gastos
de publicidad y promoción
Son
todos aquellos gastos inherentes a la publicidad.
Este
renglón está conformado por: gastos por investigación de mercado, sueldos de
los trabajadores encargados de realizar la promoción del producto, gastos de
las muestras entregadas durante el proceso de promoción y gastos de publicidad.
Gastos
de transporte y reparto
Son
todos aquellos gastos que se realizan para el traslado y distribución del
producto.
Gastos
de almacenaje y manejo de la mercancía
Incluye
los gastos de recepción, sueldos de los encargados de almacenar la mercancía,
pagos de almacén, entre otros.
Gastos
directos de la venta
Estos
gastos incluyen todos aquellos pagos o desembolsos que se tengan que realizar
para que los vendedores realicen sus funciones. Entre ellos se encuentran los
gastos de viajes (viáticos), impuestos, entre otros.
También
incluyen los gastos de créditos y financieros.
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